Każdy, kto prowadzi własną działalność produkcyjną, doskonale zdaje sobie sprawę z faktu, że najważniejsze jest to, aby dany produkt sprzedać. Osoba produkująca chce sprzedać, żeby móc dalej produkować, a sprzedawca po to, żeby otrzymać marżę handlową. Zarówno producent, jak i dystrybutor dążą przede wszystkim do optymalizacji działań dystrybucyjnych. W ten sposób mogą możliwie jak najbardziej obniżyć koszty. W związku z tym producenci bardzo często zawierają umowy dystrybucyjne. Ich głównym celem jest zapewnienie odpowiedniego zbytu.
Czym są umowy dystrybucyjne?
Umowy dystrybucyjne uważane są za specyficzne rodzaje umów pośrednictwa handlowego. Ich charakter może się między sobą różnić, w zależności od tego, czy mamy do czynienia z dystrybucją selektywną, czy wyłączną. Należy jednak pamiętać, że niezależnie od tego, z którym rodzajem umów się spotkamy, to ich głównym celem jest zapewnienie danemu podmiotowi regularnych dostaw odpowiednich towarów.
Dystrybucja wyłączna i selektywna
Dystrybucja wyłączna jak sama nazwa wskazuje, oparta jest na zapewnieniu wyłączności drugiej stronie umowy w ściśle określonym obszarze. Może to być zarówno teren całego kraju, jak i miasta. Wszystko uzależnione jest od rodzaju dystrybuowanego towaru. Opcja dystrybucji wyłącznej wiąże się zazwyczaj z opcją tzw. zakupu wyłączonego, który polega na tym, że dystrybutor nie może pobierać towarów u innych podmiotów niż jego stały kontrahent. W dystrybucji selektywnej towary sprzedawane są wyłącznie podmiotom, które spełniają ściśle określone kryteria. Spełniający wszystkie wytyczne podmiot zobowiązuje się w umowie do nieudostępniania towarów podmiotom, które nie mają podpisanej umowy z dystrybutorem. Oznacza to, że dystrybutor selektywny nie ma wyłączności, a jedyną korzyścią wynikającą z podpisanej umowy, jest stały dostęp do objętych nią towarów. Warto wiedzieć, że dystrybucja selektywna stosowana jest przede wszystkim przy sprzedaży dóbr, do których produkcji konieczne jest posiadanie pewnych umiejętności lub kwalifikacji, a których atrakcyjność sprawia, że sprzedawca godzi się na zapewnienie dystrybutorowi wyłączności.
